¿Llevas meses diciéndole a tu cliente que el proceso de compra es complejo y multicanal y sigue sin hacerte caso? Este es el post que le tienes que pasar.
Este semana me he comprado un monitor vertical (su nombre técnico es pivot pero de esto hablaremos después). ¿Sabes por cuántos canales he pasado antes de comprarlo? ¡¡¡Por 6 canales distintos!!!
Google Ads, Google Shopping orgánico, Google Search orgánico, Youtube y ChatGPT (varias veces)… Voy a tratar de explicarte cada paso para que validemos juntos que marketing no es trabajar SEO o trabajar PAID, sino trabajar tu COMUNICACIÓN.
Aquí te dejo el flujo que seguí de principio a fin.
Fase 1. El punto de partida: YouTube y la crisis de confianza del vídeo generado con IA
Soy un consumidor bastante friki y cuando estoy buscando tecnología lo que quiero es información de primera mano, ver el producto y compararlo con otros. Por eso mi primer canal de entrada siempre suele ser Youtube para estos casos.
¿Con qué me tope en esta ocasión? Con que TODOS los videos estaban generados por IA. Bueno, generados no sé. Pero la voz era de IA, lo que hizo que después de empezar a escuchar 3 videos distintos dejara Youtube por desconfianza.
Aquí acudí precisamente para buscar información de expertos de primera mano, si lo que venden es una respuesta de Chat GPT para eso puedo ir yo a buscarla (y lo hice).
Captura de pantalla de Youtube para búsqueda «mejores monitores verticales»
Fase 2. Busquemos más opciones: Google, la vieja confiable
Como segundo recurso acudí a Sauron, el ojo que todo lo ve: Google.
Busqué directamente «monitores verticales» y con lo primero que me tope fue con anuncios, con muchos anuncios. Pero el que más me llamo la atención fue el de un producto de Asus (Shopping Ads).
Captura de pantalla de SERP «monitores verticales»
Personalmente, con Asus he tenido muy buenas experiencias por lo que fui directamente al producto. Me encontré cosas que me gustaban: dimensiones de pantalla, diseño, reseñas… Y volví de nuevo a Google a comprobar en el apartado Shopping si había otros sitios que lo tuvieran más barato.
Hice clic en algunos anuncios que tenían un precio suculento pero… error. Eran reacondicionados. Después de hacerles gasto en el CPC me fui defraudado. Me quedé con el enlace del anuncio de PC Componentes.
¿Más opciones?
Tras cosechar ese primer candidato, volví a la SERP de «monitores verticales» pero esta vez en busca de listados de producto (PLP; Product Listing Page). Aquí visite de nuevo a PC Componentes y a Amazon.
- Opción 1 – Amazon: entré pero me tope con un montón de marcas que no conocía. Quizás eran buenas y es que me estoy haciendo viejo a la hora de comprar, pero me saturé y por no irme a investigar opiniones abandoné Amazon.
- Opción 2 – PC Componentes: aquí sí encontré marcas conocidas. MSI, Asus, HP, Samsung… esto además me hizo diferenciar a ambos portales. PC Componentes vende productos calidad media-alta mientras que Amazon vende producto calidad baja-media, o al menos esa fue con la sensación que me quedé.
Captura de pantalla de resultados orgánicos de la SERP para «monitores verticales»
Después de mucho navegar por esta segunda opción, me topé con dos potenciales monitores:
- Un Asus también que se vendía en la miniatura (fue lo que me llamó la atención) como ideal para proteger los ojos. Mire si este «Eye Care» de Asus es efectivo o puro marketing y por un hilo de Reddit me pareció más lo segundo. Descartado.
- Y un MSI que me encajaba por precio, tamaño y especificaciones. Asique… a la lista de candidatos.
De nuevo volví a sacar un candidato de PC Componentes. De momento lleva todas las papeletas.
Fase 3. Mucho texto: ¿un resumen Chat GPT?
Con tanta información que validar (fliparías la cantidad de marcas de monitores que hay), recurrí al novato de la familia pero que está puestísimo en tecnología: Chat GPT.
Aquí le di algo más de contexto que simplemente «monitores verticales»: además de vertical necesito que sea de 24 a 27 pulgadas y máximo 150€ de presupuesto. Se me olvidó decirle que su función iba a ser la monitor auxiliar. Eso después será determinante.
Captura de pantalla de conversación en Chat GPT
Su respuesta fue una propuesta de 4 opciones de la cual la que mejor me encajó fue un monitor de la marca AOC. Entre los vendedores el más barato, incluyendo gastos de envío, era Amazon. NO OBSTANTE, también estaba al mismo precio en PC Componentes, por lo que me quedé con el enlace de este último.
Con esa sensación de que Amazon vende a bulto y PC Componentes vende calidad, sumado a las buenas experiencias que ya tuve con la empresa, hizo que se llevará todas las papeletas para que, comprara el producto que comprara, lo hiciera con ellos.
Bonus de SEO, GEO o como lo quieras llamar
Las opciones que me brindó Chat GPT no vinieron de búsquedas relacionadas con «monitores verticales» sino con «monitores pivot». Este es el nombre técnico que tienen los monitores giratorios, el cual el usuario común no utiliza pero las máquinas sí.
Si vendes monitores y quieres aparecer en la IA, esta es una batalla que SÍ deberías luchar 😉.
Fase 4. La decisión final: ¿con quién me caso?
Llegados a este punto quien se iba a llevar la venta ya lo tenía claro, pero no el producto. Los candidatos eran:
- Asus VA249QGS
- AOC 27P2Q
- MSI PRO MP245PG
Había mucha información para procesar la cual no entendía. Me cuesta diferenciar entre un monitor IPS y uno LED, imagínate. Asique volví a recurrir a Chat GPT esta vez dándole un poquito más de contexto: esta iba a ser mi segunda pantalla para trabajar y principalmente estaría vertical.
Conversación con Chat GPT para la elección final
Ante esto su respuesta fue clara y después de comprobar que tenía sentido, la acepté.
Tenemos trato. Pero para sorpresa de todo el mundo, no se cerró por Social Media, ni SEO, ni PAID, ni LLMs… a ojos de GA4 se cerró por el canal directo.
Lecciones de marketing que aprender
El contenido de IA está destruyendo la confianza en YouTube
Hasta ahora, para consultas de tecnología, Youtube era mi primera fuente de confianza. Rara vez salía de ahí sin esos «candidatos». Sin embargo lo abandoné después de ver 10s de 3 videos distintos.
Las marcas que dejan de invertir en vídeo humano y auténtico están cediendo ese espacio a quien sí lo hace. No delegues en la IA esos canales en los que tu consumidor confía.
El reconocimiento de marca hace más eficiente tu inversión en paid
El anuncio de Asus en Shopping funcionó en mi porque ya tenía una experiencia previa con la marca. Sin ese awareness previo, ese clic no se hubiera producido. El paid amplifica lo que ya existe, no crea confianza desde cero.
Lo que vendes dice mucho de tu marca
Amazon tiene condiciones buenísimas y soy usuario prime. Me llegaría el producto al día siguiente. Sin embargo preferí PC Componentes, a parte de por igualar precio, porque sus productos me transmitieron más calidad que los de Amazon y en mi mente se quedó esta idea: si quieres calidad en tecnología compra en PC Componentes. Y eso hice.
¿Es muy instintivo poner de referente a alguien porque vende marcas premium? Sí. Pero así somos los humanos.
El last-click miente
Por último, la joya de la corona. La atribución, mediante el modelo de last-click, se la llevó el canal directo. Te juro que mientras escribo esto me estoy descojonando. Qué forma de reírse de ese CMO/CFO/CEO que pone el foco en qué canal es más rentable en lugar de tratar de entender el proceso de compra del usuario y de cómo influyen todos los canales en él.
¿Qué debes sacar de todo esto?
La respuesta es muy simple y muy compleja a la vez: tu consumidor no compra a la primera, ni a la segunda, compra después de barajar muchas opciones. Y tu principal objetivo debería ser aparecer en la mayor parte de ellas y con el mensaje que el consumidor quiere oír, sin contar trolas claro está.
¿Tu comprador busca un monitor que cuide los ojos?¿que sea apto para la ofimática o el gaming?¿que no le gaste demasiado en la factura de la luz? Todas esas son dudas que deberías hacerte y saber responder a ellas antes de pedirle cuentas al responsable de cada canal. Eso si lo que quieres es vender más, si lo que quieres es que se maten entre departamentos es una buena opción.
